- Los Incoterms determinan los costes y responsabilidades en cada etapa del comercio internacional.
- Calcular correctamente los precios según Incoterm evita disputas y optimiza la rentabilidad.
- El uso de herramientas y glosarios específicos simplifica el cálculo y mejora la precisión.
El mundo del comercio internacional puede parecer complicado para quienes se enfrentan por primera vez a conceptos logísticos y a la gestión de operaciones entre países. Una de las preguntas más habituales de quienes empiezan a exportar o importar es: ¿cómo se calculan los Incoterms y de qué dependen sus precios? Saber determinar correctamente el costo de una operación según el Incoterm elegido es clave para no llevarse sorpresas y poder negociar adecuadamente con proveedores y clientes.
En este artículo encontrarás una guía práctica y sencilla para entender qué son los Incoterms, cómo influyen en el precio final de venta o compra, qué conceptos de coste debes considerar y te enseñaremos a calcular el precio con ejemplos reales, listados de términos clave y recursos que te facilitarán todo el proceso. Tanto si eres un profesional de la logística como si solo quieres aprender de cero, aquí tendrás toda la información clara, completa y en un lenguaje cercano.
Índice
¿Qué son los Incoterms y para qué sirven en el comercio internacional?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas internacionales creadas para establecer de forma estándar quién asume los gastos, riesgos y responsabilidades en una transacción internacional. Esto afecta tanto al momento de entrega de la mercancía como a los costes que asume el vendedor y los que asume el comprador durante todo el viaje del producto, desde el origen hasta el destino final.
De este modo, los Incoterms determinan aspectos tan importantes como:
- Quién debe buscar y pagar el transporte principal (por carretera, marítimo, aéreo, etc.).
- Quién contrata y paga el seguro internacional de mercancías.
- En qué punto exactamente de la cadena logística cambia la responsabilidad (y los riesgos) del vendedor al comprador.
- Quién asume los gastos aduaneros de exportación, importación y los posibles aranceles.
Por tanto, elegir correctamente el Incoterm en un contrato internacional es básico para evitar problemas, calcular bien los precios y repartir los costes de forma justa y transparente entre las dos partes.
Glosario de términos clave en el cálculo de Incoterms
Antes de profundizar en los cálculos, es fundamental conocer el significado de ciertos términos habituales en las operaciones internacionales. Aquí tienes un listado sencillo con sus definiciones principales para que no te pierdas:
- Aduanas: Organismo que controla la importación y exportación de productos en cada país.
- Arancel: Impuesto o tasa aplicada por un estado a los bienes importados o exportados.
- Bill of Lading (B/L): Documento que sirve como contrato de transporte y acredita la propiedad de la mercancía.
- Cadena de suministro: Proceso desde que se fabrica el producto hasta que llega a manos del comprador final, incluyendo transporte, almacenaje y distribución.
- Certificado de origen: Documento que prueba el país de fabricación del producto exportado.
- Despacho aduanero: Procedimientos necesarios para legalizar la salida o entrada de mercancías.
- Flete: Importe por el servicio de transporte internacional de la carga.
- Seguro de carga: Póliza que cubre los posibles daños, pérdidas o robos durante el trayecto logístico.
- Tratado de Libre Comercio (TLC): Acuerdo entre países para reducir o eliminar impuestos y barreras al comercio de bienes y servicios.
- Zona franca: Espacio donde se permite la importación/exportación de mercancía sin aplicar aranceles de forma temporal.
- Transporte multimodal: Uso de diferentes medios (camión, barco, avión, tren) en una sola operación logística.
- Freight Forwarder: Empresa intermediaria que organiza y gestiona el transporte internacional para otras empresas.
Existen muchos más conceptos técnicos que puedes encontrar en glosarios de comercio exterior, pero estos son los imprescindibles para calcular costos bajo Incoterms.
¿Qué variables afectan al coste total bajo cada Incoterm?
El gran secreto para no equivocarse en los números de una exportación o importación es tener claro qué conceptos debe cubrir el vendedor y cuáles tendrán que ser asumidos por el comprador, dependiendo del Incoterm pactado. Cada Incoterm establece un reparto de obligaciones distinto. Los principales factores de coste y riesgo involucrados suelen ser:
- Fabricación de la mercancía (incluyendo los márgenes de beneficio del vendedor).
- Gastos de transporte interno hasta el puerto de salida (camión local, manipulación, cargas y descargas).
- Costes de despacho aduanero de salida y aranceles de exportación.
- Costes de carga al buque y Flete internacional marítimo.
- Coste del seguro internacional para cubrir la mercancía hasta el destino.
- Descarga en el país de destino, despacho de aduanas, pago de aranceles de importación y transporte final hasta el almacén del cliente.
Cada vez que un Incoterm avanza en la cadena logística, el vendedor asume más responsabilidades y tiene que sumar más gastos, lo que incrementa el precio de venta. Por ejemplo, un EXW solo incluye el coste en fábrica, pero un DDP ya incorpora absolutamente todos los gastos hasta la puerta del comprador.
Ejemplo real de cálculo según distintos Incoterms
Veamos el proceso con un ejemplo basado en un caso práctico real, donde se detallan todos los conceptos y cómo afecta el Incoterm al precio de venta:
Supón que una empresa de Trujillo (Perú) vende mercancía a un cliente en San Bernardino (EEUU). La cadena logística sigue estas etapas:
- Transporte por carretera de Trujillo al puerto de Callao (Perú).
- Carga y despacho en el puerto del Callao.
- Transporte marítimo al puerto de Long Beach (EEUU).
- Descarga, despacho aduanero y entrega en camión a San Bernardino.
Los principales costes implicados serían:
- Costes de fabricación: 1700 USD.
- Márgenes del vendedor: 30% de los costes de fabricación.
- Transporte local al puerto: 300 USD.
- Descarga en el muelle: 40 USD.
- Despacho aduanero de salida: 60 USD.
- Carga en el buque: 40 USD.
- Flete marítimo hasta Long Beach: 1800 USD.
- Seguro de transporte marítimo: 120 USD.
- Descarga en Long Beach: 40 USD.
- Despacho aduanero de entrada: 80 USD.
- Transporte final hasta San Bernardino: 120 USD.
- Arancel de importación en EEUU: 5% sobre valor CIF.
Veamos cómo quedaría el cálculo para los Incoterms principales:
- EXW (Ex Works/Fábrica): Solo se suman los costes de fabricación y el margen
1700 + 30% (510) = 2210 USD - FOB (Free On Board): Incluye EXW + todos los gastos hasta que la mercancía está a bordo del barco en el puerto de salida
2210 + 300 + 40 + 60 + 40 = 2650 USD - CFR (Cost and Freight): FOB + flete marítimo internacional
2650 + 1800 = 4450 USD - CIF (Cost, Insurance and Freight): CFR + seguro internacional
4450 + 120 = 4570 USD - DAT (Delivered at Terminal): CIF + descarga en el puerto de destino
4570 + 40 = 4610 USD - DDP (Delivered Duty Paid): DAT + arancel de importación + despacho entrada + transporte final
4610 + 228.5 (5% arancel sobre 4570) + 80 + 120 = 5038.5 USD
La diferencia entre cada precio refleja la suma de conceptos que el vendedor se compromete a gestionar según el Incoterm. Es tan sencillo como eso: sumar todos los gastos propios de ese tramo logístico al valor de la mercancía con su margen.
Cómo se calcula el valor CIF (Cost, Insurance and Freight)
El Incoterm CIF es uno de los más usados en transporte marítimo y muchas dudas giran en torno a su cálculo. Bajo condiciones CIF, el vendedor debe pagar el transporte principal y contratar un seguro internacional que cubra la mercancía hasta el puerto de destino. El cálculo es simple si se siguen sus componentes:
- Coste de la mercancía: El precio pactado entre vendedor y comprador (con margen incluido).
- Flete Internacional: El importe del transporte marítimo, gestionado y pagado por el vendedor.
- Seguro de carga: El coste de la póliza internacional para cubrir daños, normalmente exigida por el comprador.
Por tanto, Valor CIF = Coste Mercancía + Flete + Seguro
El seguro, aunque a veces supone un porcentaje bajo, debe ser suficiente para cubrir el valor comercial. El vendedor debe entregar prueba de la contratación de seguro al comprador.
Es importante tener presente que bajo Incoterm CIF, el riesgo pasa al comprador en cuanto la mercancía está a bordo del buque, aunque todos los gastos hasta ese momento los asume el vendedor.
Todo sobre los Incoterms: qué son, grupos, reglas y ejemplos